交渉と通訳は全く違います。
僕は年に４回以上海外の展示会に参加して場合によってはお客さんのアテンドもして、日本では海外メーカー何十社との交渉を毎日行っています。
この経験から分かったのですが、交渉と通訳は全く違います。
通訳を使ったり、Google翻訳で翻訳して交渉をしている人も多いですが、それとプロの交渉人は全く違います。
返信が無い or 条件が厳しい
メーカーとのやりとりで困ることは大体この２つです。
1-返信が無い
これに関しては色んな理由がありますが
・実績がない
・他に代理店がいる
・あなたと取引するメリットが分からない
・そもそもメールを見ていない
この辺が良くある理由でしょう。そこをどう切り崩すかが大事です。例えば、、
・実績がない → 日本でアプローチできる先をリストにして提出
・他に代理店がいる → 他の代理店には無い販路、違いをアピール
・あなたと取引するメリットが分からない → 事業計画書を提出
・そもそもメールを見ていない → 電話 or 手紙を書く
などに当たります。
２-条件が厳しい
価格が高かったり、MOQ(最低ロット)が多すぎたり、販売するために条件がいいことに越したことはありません。
これを交渉するためにはメーカーを納得させる必要があります。つまり明確が理由が必要です。例えば、、
・価格が高い → 日本の商流の説明（大型店舗に売るためには○○%以下で売る必要がある）
・MOQ(最低ロット)が多い → 大量の在庫を抱えるよりも販促費に資金を使った方が効率的
・送料が高い → フォワーダーを新しく探す
など、非常に単純にまとめていますがこれはかなり奥が深いです。
交渉のコツ
交渉は営業（セールス）によく似ています。
トップセールスマンが素人のセールスマンの１００倍以上の売り上げを上げるのと同じで、
トップネゴシエーターは素人の通訳を使う人より１００倍以上の成果を上げることができます。
交渉においての成果というのは、
・仕入れ価格が安くなる＝利益が増える
・最低ロットが減る＝キャッシュフローが良くなる
・信頼関係を築ける＝お互いに協力しあえる仲に
こういった非常に重要度の高いものばかりです。
交渉というのは単純にコミュニケーションと同じなので、３日で覚えられるかというと、まず不可能です。
できる様になるためにはプロから盗むのが一番早いです。プロが交渉する際にどういう言葉や理由付けをしているのか。
など、じっくり学んでいくのが最短ルートと言えます。
新人営業マンがトップセールスマンの後ろで技術を盗むのと一緒です。もちろん本を読んだりスキルアップに時間を当てることも大事です。
僕がオススメの本はこちらです。
ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術
交渉チームのご紹介
僕の会社では海外メーカーとの交渉チームを持っていて、その代行も行なっています。
プロの交渉人を雇うとなると月に１０万円以上と非常にコストがかかりますが、それよりも圧倒的に安く、クオリティの高いサービスを提供しています。
１０名ほどのチームとして動いていますのでもちろん、キャパはありますが。
・英語でのやり取りは苦手・・
・展示会であったメーカーとの交渉がうまくいかない
・いいメーカーなんだけど全然返信が無い
・電話をしたいけど英語は話せない
そんな悩みがある方は是非お問い合わせください。
